Cum să recunoașteți minciuna vânzătorului atunci când cumpărați o mașină

Dacă luăm în considerare faptul că o persoană obișnuită minte de trei ori în zece minute de conversație, atunci este înfricoșător să-ți imaginezi de câte ori în acest timp te va minți un vânzător de mașini sau un polițist rutier care decide să te înșele cu o amendă. Și apropo, poți recunoaște o minciună după gesturile unei persoane.

Protagonistul serialului de la Hollywood Lie to Me, Dr. Lightman, interpretat de Tim Roth, cunoaște atât de mult limbajul expresiilor faciale și al mișcărilor corpului încât, recunoscând minciunile, salvează nevinovații din închisoare și îi pune pe criminali după gratii. Și asta nu este ficțiune. Prototipul său, Paul Ekman, profesor de psihologie la Universitatea din California, a dedicat mai bine de 30 de ani studierii teoriei înșelăciunii și este cel mai mare specialist din lume în acest domeniu.

Toată comunicarea noastră umană este împărțită condiționat în verbală și non-verbală. Verbal este conținutul verbal, sensul conversației. Non-verbalismul include caracteristici corporale, o formă de comunicare - postură, gesturi, expresii faciale, privirea, caracteristicile vocii (volumul vorbirii, viteza vorbirii, intonația, pauzele) și chiar respirația. În procesul de interacțiune umană, până la 80% din comunicare se realizează prin mijloace de exprimare non-verbale - gesturi, iar doar 20-40% din informații sunt transmise folosind verbal - cuvinte. Prin urmare, după ce a stăpânit arta interpretării limbajului corpului, o persoană va putea să citească „între rânduri”, „scanând” toate informațiile ascunse ale interlocutorului. Motivul este că subconștientul funcționează automat independent de persoană, iar limbajul corpului îl dă deoparte. Astfel, cu ajutorul limbajului corpului, se poate citi nu numai gândurile oamenilor prin gesturi, ci și controla situația în condiții de presiune psihologică. Desigur, pentru a stăpâni comunicarea non-verbală, sunt necesare cunoștințe serioase în acest domeniu al psihologiei, precum și anumite abilități în aplicarea sa practică. În cele mai multe cazuri, vânzătorul, care are scopul de a vinde mașina prin toate mijloacele, își pregătește argumentele din timp și își construiește o strategie pentru presiunea psihologică. Cel mai adesea, aceasta folosește minciuni bine gândite, care sună convingător și coerent. Un manager de vânzări cu experiență minte profesional, iar înșelăciunea unui vânzător privat este mai ușor de recunoscut, dar, în orice caz, mincinoșii sunt uniți de o serie de reguli generale.

TERITORIU

În primul rând, în orice comunicare este important să se folosească practic spațiul zonal al interlocutorului. Există 4 astfel de zone: intime - de la 15 la 46 cm, personale - de la 46 la 1,2 metri, sociale - de la 1,2 la 3,6 metri și publice - mai mult de 3,6 metri. Când comunicați cu un dealer auto sau cu un polițist rutier, se recomandă să respectați zona socială, de exemplu. ține de interlocutor la o distanță inter-stat de 1 până la 2 metri.

 

OCHI

Acordați atenție comportamentului ochilor interlocutorului - natura comunicării depinde de durata privirii sale și de cât timp poate rezista privirii dumneavoastră. Dacă o persoană este necinstită cu tine sau ascunde ceva, ochii lui îi întâlnesc pe ai tăi pentru mai puțin de 1/3 din timpul întregii comunicări. Pentru a construi o relație bună de încredere, privirea dumneavoastră ar trebui să se întâlnească cu privirea lui aproximativ 60-70% din timpul de comunicare. Pe de altă parte, ar trebui să fii alertat dacă interlocutorul, fiind un „mincinos de profesie”, se uită drept și nemișcat în ochii tăi multă vreme. Aceasta poate însemna că a „închis” creierul și vorbește „automat” pentru că și-a memorat povestea din timp. De asemenea, poate fi suspectat că a mințit dacă, spunând ceva, își abate privirea spre stânga ta. 

 

PALMIER

Cel mai bun mod de a afla cât de sincer și sincer este interlocutorul în acest moment este să-i observi poziția palmelor. Când un copil minte sau ascunde ceva, el își ascunde involuntar palmele la spate. Acest gest inconștient este caracteristic și adulților în momentul în care spun o minciună. Dimpotrivă, dacă o persoană își deschide palmele în întregime sau parțial către interlocutor, este sincer. Este de remarcat faptul că majoritatea oamenilor le este extrem de dificil să spună o minciună dacă palmele sunt deschise.  

MÂNĂ ÎN FATA

Cel mai adesea, dacă un copil de cinci ani spune o minciună părinților săi, imediat după aceea își acoperă involuntar gura cu una sau ambele mâini. La maturitate, acest gest devine mai rafinat. Când un adult minte, creierul îi trimite un impuls de a-și acoperi gura în încercarea de a întârzia cuvintele înșelătorii, așa cum o face un copil sau un adolescent de cinci ani, dar în ultimul moment mâna evită gura și alte câteva. se naște gestul. Cel mai adesea, aceasta este o atingere a mâinii pe față - nasul, gropița sub nas, bărbia; sau frecarea pleoapei, lobul urechii, gâtul, tragerea gulerului înapoi etc. Toate aceste mișcări maschează subconștient înșelăciunea și reprezintă o versiune îmbunătățită a „adultului” a acoperirii gurii cu o mână, care a fost prezentă în copilărie.

 

GESTURI DESCOPERITE

Într-un studiu al comunicării non-verbale, psihologii au descoperit că minciuna provoacă adesea senzații de mâncărime în mușchii delicati ai feței și gâtului, iar persoana folosește zgârierea pentru a le calma. Unii oameni încearcă să falsească o tuse pentru a masca toate aceste gesturi. Adesea ele pot fi însoțite de un zâmbet forțat prin dinții strânși. Este important de știut că, odată cu vârsta, toate gesturile oamenilor devin mai puțin sclipitoare și mai voalate, așa că este întotdeauna mai dificil să citești informațiile unei persoane de 50 de ani decât a unui tânăr.

 

SEMNELE GENERALE ALE MINCIUNII

De regulă, orice persoană mincinoasă tinde să se afunde spontan, deplasat, în detalii. Înainte de a răspunde la o întrebare, o repetă adesea cu voce tare, iar atunci când își exprimă emoții, își folosește doar o parte a feței. De exemplu, o astfel de persoană zâmbește exclusiv cu gura, iar mușchii obrajilor, ochilor și nasului rămân nemișcați. În timpul unei conversații, interlocutorul, dacă stai la masă, poate pune inconștient câteva obiecte între tine: o vază, o cană, o carte, încercând să creeze ceea ce se numește „barieră de protecție”. De obicei, înșelatorul este prolios și adaugă detalii inutile poveștii. În același timp, discursul este confuz și incorect din punct de vedere gramatical, propozițiile sunt incomplete. Orice pauză într-o conversație cu o persoană mincinoasă îi provoacă disconfort. Adesea, înșelatorii încep să vorbească într-un ritm mai lent decât vorbirea lor normală.

Amintiți-vă întotdeauna: chiar și cel mai experimentat înșelător nu este capabil să-și controleze complet subconștientul.